在中國移動激勵TD-SCDMA（以下簡稱TD）終端聯(lián)合研發(fā)的6億元（人民幣，下同）項目啟動以后，記者從相關(guān)渠道獲悉，中國移動正計劃繼續(xù)加強對TD終端各環(huán)節(jié)的促進(jìn)措施，以改變TD終端市場“積弱不振”的現(xiàn)狀。

中國移動一位工程師告訴本刊記者：“TD商用的最大問題在于TD手機，而3G全業(yè)務(wù)競爭的關(guān)鍵在于增值業(yè)務(wù)。此次6億元專項資金只是推動TD手機發(fā)展的第一步，今后中國移動還將用各種方式繼續(xù)推動TD手機的研發(fā)和銷售。”他進(jìn)一步表示：“所有的推動計劃都是為了更好地保證運營商的話語權(quán)。”

激勵措施仍將繼續(xù)

中國移動此次的激勵計劃劍指TD手機終端的研發(fā)，期望通過設(shè)立專項基金聯(lián)合研發(fā)的形式盡快彌補了TD商用的最大短板——TD終端。在近期舉行的“３Ｇ手機合作溝通會”上，中國移動副總裁魯向東表示，將推出２Ｇ與３Ｇ終端定制聯(lián)動、對終端產(chǎn)品庫分級分類管理等激勵舉措，力圖通過深度合作引導(dǎo)ＴＤ手機產(chǎn)業(yè)鏈的成熟完善，迅速擴大手機的銷售規(guī)模。

中國移動CEO王建宙在中國發(fā)展高層論壇2009年會上也表示，目前手機開發(fā)廠家受到金融危機的影響缺乏研發(fā)資金，而中國移動作為運營商不可能自己做手機，因此今年拿出6億元設(shè)立終端專項激勵基金，與廠商共同出資開發(fā)TD手機，但此次計劃只涉及少量項目，包括旗艦類的寬帶互聯(lián)網(wǎng)手機和低價3G手機。

其實，運營商都傾向于采用深度定制外加集中采購的方式推動3G終端的發(fā)展。對此，中國移動通信研究院的工程師解釋說：“有效降低價格是運營商加強定制的一個重大因素，另外一個因素就是只有集采才能保證我們的話語權(quán)，我們可以要求手機廠商根據(jù)我們的要求去定制開發(fā)。從某種意義上說，我們運營商只是關(guān)心卡，但深度定制可以為我們提供的增值業(yè)務(wù)尋找更好的基礎(chǔ)平臺�！�

種種跡象都表明中國移動對推動TD手機發(fā)展的信心和決心，中國移動通信研究院上述人員表示：“初步估計這種對TD手機研發(fā)和生產(chǎn)的激勵措施仍將繼續(xù)，至少會在TD手機產(chǎn)品導(dǎo)入期階段不斷持續(xù)�！彪m然無法預(yù)測今后中國移動在諸如此類措施上的激勵額度，但多位業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，國內(nèi)3G競爭已然拉開大幕，在TD終端產(chǎn)品的導(dǎo)入期，類似的激勵只會加強不會減弱。

TD手機期待新型營銷

中國移動對TD手機終端，在研發(fā)生產(chǎn)上采用的是深度定制外加集中采購的方式，而在銷售上采用的是用戶補貼的營銷策略�！皩τ诘投说腡D手機，采取充話費送手機的方式；而對于中高端TD手機則采取部分手機補貼的營銷方式。這種用戶補貼策略的目的主要是為了實現(xiàn)客戶的捆綁�！敝袊�移動安徽分公司市場部員工告訴記者。

王建宙曾在達(dá)沃斯經(jīng)濟論壇上表示，中國移動2009年計劃將手機補貼金額增加25%，由往年平均約80億元增至約100億元，期望吸引更多客戶使用３Ｇ服務(wù)。

被問及TD手機補貼策略的未來趨勢，上述中國移動研究院的工程師表示，“在TD手機市場推廣初期，補貼的意義在于增加客戶的凝聚力，TD普及后定制手機仍會存在，但是補貼不補貼就要看具體的市場策略了�！�

北京大學(xué)市場營銷領(lǐng)域的專家還就此事件向記者談及了她對TD終端營銷策略的建議，“我認(rèn)為TD消費者感知可以分解為功能、服務(wù)、質(zhì)量和品質(zhì)四部分，而3G成功的商用條件取決于網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)、終端三個方面。成功的TD終端銷售對于中國移動3G客戶的積累有重要作用，具體影響的因素可以分解為新業(yè)務(wù)特征和價格兩方面。其中新業(yè)務(wù)將是客戶首要考慮的因素，而具備吸引客戶新業(yè)務(wù)的手機將是新業(yè)務(wù)成功推廣的關(guān)鍵性因素。而另外一方面，提供中低端的手機終端也將是客戶積累的重要影響因素�！�

“在具體的營銷策略上，可以采用分期付款的用戶購買方式，以及與家電賣場合作和老用戶發(fā)展新用戶的激勵策略等�！北本┐髮W(xué)市場營銷專家向中國移動建議。

廠商期望與移動深入合作

此次專項研發(fā)資金吸引了各大主流手機廠商，尤其是各大國際手機廠商都表示出了對投標(biāo)的濃厚興趣。在與手機廠商相關(guān)人員的溝通中，記者發(fā)現(xiàn)，目前手機廠商的心態(tài)更多是觀望電信運營商，他們認(rèn)為在中國市場起到領(lǐng)導(dǎo)作用的始終是運營商。摩托羅拉中國手機部相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者：“運營商在產(chǎn)業(yè)鏈中處于強勢地位，他們會主動選擇有意向的手機廠商。目前摩托羅拉3G產(chǎn)品線以中國電信的cdma2000手機居多，但是在今年的第三、第四季度，摩托羅拉也會有TD手機上市�！眴柤皩�TD手機的興趣，這位負(fù)責(zé)人表示：“我們和中國移動一直有手機定制的合作，這次專項基金計劃是一個很好的深入合作機會�！�

“我們期望通過類似于此次激勵資金的方式與運營商確立穩(wěn)定的合作關(guān)系，成為產(chǎn)業(yè)鏈穩(wěn)定的跟隨者，共同發(fā)展好3G產(chǎn)業(yè)�！蹦ν辛_拉中國手機部相關(guān)負(fù)責(zé)人向記者表示。